株式会社USEN 様

   

株式会社USEN  営業本部 営業企画部 中原 綾さん


全国147拠点で営業展開

――USENについて教えてください。

USENは日本最大のシェアを誇る有線音楽放送サービスを基軸とした「音楽配信事業」、自動精算機や管理システム等の総合ソリューションシステムを、ホテルや病院等に提供する「業務用システム事業」、インターネット回線やネットワーク商材、クラウドサービス等の企画・提案を行う「ICT事業」、グルメサイト「ヒトサラ」を通じての「集客支援事業」の4つの事業を展開しています。 私たち営業本部は、その中で音楽配信事業の業務店向け営業をメインに行っているチームです。現在、日本全国 147拠点にいる営業社員が、飲食店、美容室、クリニック、販売店、オフィス、事業所、工場、公共機関などを対象に、日々、営業活動を行っています。 最近では、業務店のBGMだけでなく、開業支援サービス、つまり新たにお店を開業される方へのトータルサポート提案までを行っています。お店を開業される際に必要となるBGMはもちろんのこと、さまざまな音響器材やIPカメラ、ネット端末など必要となる商材をトータルでご提案させていただいています。

常に最新の資料で営業活動を行うために

――USENではiPad用カタログ作成・配信・閲覧システム『Page Palette(ページパレット)』をどの様に活用していますか

2012年11月より、iPad(Wi-Fi+Cellularモデル)を導入し、BGM及び開業支援サービスの営業支援ツールとして活用しています。 これまで紙をベースにしていた音響器材をはじめとする各種カタログや提案資料120種類を電子化してiPadに内蔵し、 Page Paletteでプレゼンテーションを行っています。営業社員が常に最新の情報でお客様にご提案できるだけでなく、お客様のニーズに合わせた多岐に渡る提案ができる環境を整えました。

導入にあたっては、アプリの提供だけでなく、iPadのアクティべーションとキッティングもコンポーネントデザインに依頼しました。

――Page Paletteを導入される前は、紙をベースにした資料を使用していたのですか。

私自身が紙ベースの営業資料全体の在庫管理と発送、更新に関するリリースを担当していました。資料は120種類ですから、すごい数ですし、 印刷・保管するものだけでも、年間数10種類はありました。
新しい資料ができたり、改定されるたび、全拠点に発送していました。新しいものを送る際には、全拠点にリリースを出すのですが、実際に拠点に伺ってみると、新しい資料に更新されていないこともありましたね。 どのようにしたら常に最新の資料を使用した営業活動ができるかは、課題の1つでした。

また、新たに「開業支援サービス」を開始しましたので、BGMの営業とは異なる商材の資料も必要になります。いままで以上に多くの資料を持ちあるかなければならないという課題を解決できるものがないかも検討していました。

――パソコンを使ったプレゼンテーションは検討されたのでしようか。

以前、パソコン用の電子カタログを導入したことがあります。しかし更新に関する運用がうまくいきませんでした。また、パソコンの場合、営業社員のITスキルに依存する部分が多く、全営業社員が同じように使いこなすことは難しく、一部の営業社員だけが活用している状況でした。

そこで誰にでも使えるツールということから、タブレット端末の導入の検討を始め、結果としてiPadを導入することになりました。

資料の更新など運用面が選択のポイント

――Page Palette導入にあたっては、どの様な要件でアプリを探されたのですか。

iPad導入にあたり、いろいろな電子カタログアプリを検討しました。 Page Paletteに決定した理由は下記の通りです。

① 全営業社員に最新の資料を使用してもらえるよう、更新の運用が容易であること。
  また、使用する営業社員にとっても、簡単に最新の資料が入手できること。

② 更新した部分だけ、差分の配信ができること。

③ 資料の管理、更新作業自体に専門知識を必要とせずに容易であること。

――一番のポイントはどこにありましたか。

やはり、運用に関する部分ですね。紙のベースの資料の場合、例えば同じ表紙なら、内容が変わっているかどうかは実際に見ないとわかりません。電子化することにより、管理は容易になりますし、ページ単位で管理することもできます。

新しい資料や変更になった資料をPage Paletteに取り込む際、サイズが異なっていても最適なサイズに自動でエンコードしてくれるのも大変便利です。
動画が再生できることも、将来性を感じさせてくれました。

実際に見て行くうちに強く魅かれたのは「マイフォルダ」なんです。

――マイフォルダのどのような点に魅かれたのですか。

私たちはPage Paletteを営業支援ツールとして使用します。
マイフォルダに、営業社員がプレゼンテーションしたい内容・資料を事前にチョイスしておくことができ、自分で使い方、見せ方をカスタマイズすることができます。
資料の数が多いですから、その場で資料を探すのは時間がかかりますので、事前にチョイスしておくことでスムーズなプレゼンテーションが可能になります。

営業場面での効果が報告される

――iPad及びPage Paletteを導入された効果についてお聞かせください。

導入後間もないため、統計的なものはありませんが、さまざまな効果の報告を受けています。効果を要約すると下記の通りです。

① タイムリーな提案が可能になり、営業機会が拡大。
・お客様からの商材へのリクエストに対して、以前は「次回にお持ちします」という対応が多かったのですが、その場でPage Paletteを使い資料やメーカーカタログを提示できるようになり、営業機会を逃すことなく、受注増につながっています。

② 全取り扱い商材の把握が容易に。
・弊社の取り扱い商材は幅が広く、種類も多いため、すべてを把握することは困難でした。今回、Page Paletteにすべての取り扱い商材を内蔵しましたので、扱える商品の把握が容易になりました。入社間もない方でも、全商材を一通り知ることができます。

③ 印刷コストの削減に期待。
年間数十種類のパンフレットを印刷していましたが、それがなくなることによるコスト削減に期待しています。

――導入にあたって研修などは行いましたか。

全営業社員に使いこなしていただくために、数人規模での研修を全国の拠点で実施しています。実際に研修でマイフォルダの使い方などをお伝えした後、すぐに効果が出ることもあり、うれしく感じています。効果的な使い方をしている営業社員のマイフォルダを全営業社員で共有し、学んでいただくこともあります。

これからどう活かしていけるのかを一緒に考えたい

――Page Paletteに対する評価を教えてください。

Page Paletteの操作性、高速スクロールが可能で資料を探しやすい点、常に最新の資料にアップデートできて、営業社員がすべての最新資料を携えて営業活動できる点は大変評価しています。

今後も、順次営業支援ツールの拡充を図り、営業提案力の向上を図るとともに、BGMのみならず音響器材や開業支援、店舗運営にかかわるさまざまなソリューションをご提供していくための、強力な武器になると思います。

――Page Palette、コンポーネントデザインに対するリクエストなどありましたらお聞かせください。

Page Paletteは私たちが使いたいと考えていた電子カタログに一番近いアプリですし、こちらからのリクエストに対応していただいた部分もあり、大変満足しています。USENのデモンストレーションツールのカスタマイズにもご協力をいただき、導入の際にはたいへん助かりました。

コンポーネントデザインとは導入が済み「ありがとうございました」という関係ではなく、これからどう活かしていけるのか、を一緒に考えていただく関係を築いていきたいと考えています。これからも宜しくお願い致します。

USEN様、本日はお忙しい中、 貴重なお話をありがとうございました。 (取材日時 2012年12月)

※この事例で紹介しているPage Paletteは、標準のバージョン3で提供していない機能が含まれています。
(同機能の提供については個別対応としております。)

株式会社USEN

企業プロフィール

社名: 株式会社USEN

本社: 東京都港区北青山三丁目1番2号

創業: 昭和36年6月

設立: 昭和39年9月7日

資本金: 661億16百万円(平成24年8月31日現在)

連結売上高: 680億53百万円(平成24年8月31日現在)

従業員数: 単体 2,356人(平成24年8月31日現在)・連結 2,888人(平成24年8月31日現在)


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