３プレ１とは、「３回プレゼンテーションを行って１回受注すればプロフェッショナル」を意味する言葉です。

ちょっと変かも知れませんが、私は、「さんぷれわん」と読んでいます。

若手のプレゼンテーターにはまず、この３プレ１を目標にしてほしいと思います。

大事なのはテクニックより、以下の３点です。
　1) 明示・暗黙に関わらず、要求事項と提案内容が一致しているか。
　2) 注文するだけの中身があるか。
　3) この人は信用できるのか。

では、１つ１つ。。。

1) 要求事項と提案内容が一致しているか。

　あたりまえの話ですが、要求事項との一致は絶対条件です。

　前提と言ったほうが正しいかもしれません。

　要求事項は明示・暗黙に関わらず把握して、しっかり一致させる必要があります。

　ポイントは以下のとおりです。

　　・お客様の話をよく聞くこと。

　　・きちんと資料化（いまどきの表現だと見える化）して、お客様に確認頂くこと。

　　・打ち合わせ毎に何か気になることはありませんか？とお客様の不安事項の払拭に努めること。

　　・お客様の都合で、提案を繰り返すのは当然であると考えること。

　　（当たりまえの内容ばかりですね。。。）

2) 注文するだけの中身があるか。

　要は"お得なのか"です。

　普段買い物をするのと同様に、賢い買い物をしたいのは、システム開発の発注でも同じです。

　これは普段の努力がものをいうところです。
　努力なくしては、付加価値も生産性も品質もそう簡単にはあがりません。

　SIerがプロフェッショナルだからこそ、
　お客様からご相談して頂けることを意識して、
　努力を重ねる必要があります。

3) この人は信用できるのか。

　意外かも知れませんが、一般に会社より人を見るほうが
　ウェイトが高いとされます。

　システム開発の発注とは、なかなか勇気のいる仕事なのです。
　後で機能の不足がみつかったり、発注内容に齟齬が発生したときに、
　こちらのことを考えて動いてくれるだろうか。そんな不安が付きまといます。

　SIerには、その不安をなくすだけの、一貫した姿勢が必要です。

　決してテクニックなどではなく、
　いつも真摯にお客様の視点で仕事に取り組むこと。

　その一貫した姿勢が最も大切なのだと思います。